ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

ЦИФРОВОЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ

18ИЮНЯ, 2018 — В отчете 2018 года, посвященном авиационной коммерции и дистрибуции, компания Diggintravel проанализировала методы цифрового мерчандайзинга авиакомпаний для увеличения дохода от продажи дополнительных услуг. Был проведен опрос 38 авиакомпаний по всему миру, включая 66% перевозчиков, предлагающих сервис полного спектра (FSC) и 34% лоукостеров (LCC). Были изучены такие аспекты как представление в системах бронирования брендированных тарифов и семейств тарифов, способы убеждения клиента купить более дорогой продукт/услугу («апселлинг»), предложение дополнительных услуг «a la carte».

По данным отчета, сегодня на долю дополнительных услуг приходится, приходятся от 5% до 27% доходов авиакомпаний. 58% опрошенных сообщили, что увеличение дохода в этом секторе было одним из главных приоритетов в 2018 году. Это меньше, чем в 2017 году — почти 70%. Анализ цифрового мерчендайзинга выявил следующие элементы платформ бронирования авиакомпаний, которые требуют пристального внимания:

  • Страница результатов поиска и использование пакетированных продуктов (включая брендированные тарифы, семейства тарифов и модули подписки на услуги авиакомпании);
  • Структура тарифных планов и пакетированных продуктов (отображение на экране, дифференциация между опциями, особенности пакетных предложений, выгоды апселлинга);
  • Дополнительные услуги АLaCarte, предлагаемые в процессе бронирования;
  • Инновационные подходы, используемые для дополнительных услуг в процессе бронирования.

Показательно, что в части доходности около 30% авиакомпаний оценили сборы за услуги на борту (питание, duty free, IFE и Wi-Fi) наравне с пакетированными тарифами. Дополнительные услуги, связанные с багажом и выбором места, продемонстрировали самые высокие показатели во время и после бронирования, а аэропортовые услуги (приоритетная посадка, доступ в лаундж) лучше работают после бронирования.

«Продукты перекрестных продаж (отели, автомобили, страхование, пакетные туры) являются третьей по важности категорией дополнительных услуг в период после бронирования, считают 32% респондентов. Понимание потребностей клиента и надлежащее использование его персональных данных для формирования соответствующего предложения является предпосылкой того, что в следующий раз он сможет купить более дорогой продукт или перекрестную услугу. Причем, создание релевантных (либо персонализированных) предложений в период после бронирования будет проще для авиакомпаний, поскольку они уже имеют представление о предпочтениях пассажира и могут их эффективно структурировать. Информационный пласт, сложившийся после бронирования, является также областью, где можно проводить гибкие эксперименты и тестирование вспомогательных услуг», говорится в отчете.

Одним из ключевых факторов реализации креативного цифрового мерчандайзинга является гибкость платформ бронирования, причем, большинство авиакомпаний не удовлетворены качеством своих платформ в том, что касается диверсифицированной розничной продажи продуктов и услуг: 40% респондентов признали, что их платформы бронирования «негибкие», а 55% заявили, что они «отчасти гибкие», но для внедрения дополнительных продуктов и услуг требуется много времени и усилий.

Несмотря на то, что сегодня авиакомпании обрабатывают колоссальные объемы данных о своих клиентах, темпы внедрения прогностической аналитики и машинного обучения в программах цифрового мерчандайзинга довольно низкие: 63% сказали, что не используют эти инструменты, либо не дали ответа; 21% сообщили, что используют прогностическую аналитику; 11% применяют машинное обучение и искусственный интеллект.

Поделиться ссылкой: