ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

АГРЕГАТОРЫ: «МОСТ» В ЭКОСИСТЕМЕ NDC

 

 

Сегодня, пожалуй, можно утверждать, что во всей авиационной отрасли присутствует понимание и согласие с тем, что Новая дистрибутивная модель NDC IATA способна обеспечить авиакомпаниям и агентствам свободу выбора дистрибутивного канала, наиболее подходящего для их бизнеса.

Путь к массовому внедрению нового дистрибутивного стандарта оказался длиннее и сложнее, чем ожидали эксперты. При этом пандемия, с одной стороны, снизила темп реализации проекта в общеотраслевом масштабе из-за остановки полетов, а с другой, дала перевозчикам и агентам импульс к поиску новых технологических и коммерческих решений для ведения бизнеса в «новой нормальности».

 

Прочная отраслевая реалия  

В итоге в 2020-21 гг. была достигнута критическая масса NDC-транзакций, которая позволила масштабировать проект и подключить к нему значительное число новых участников, включая авиакомпании, трэвел-агентства, IT-провайдеров и агрегаторов. Чтобы убедиться в этом, достаточно в динамике просмотреть Реестры NDC на сайте IATA. Важно, что существенно повысился и уровень взаимодействия заинтересованных сторон.

В общем плане, фактом нынешнего этапа является то, что участники отрасли перестали задаваться вопросам, что, собственно, такое NDC и зачем она нужна, поскольку в качестве метода дистрибуции эта модель стала прочной отраслевой реалией и имплементируется в разных вариациях. 

Вместе с тем, как отмечается в исследовании, подготовленном Industry Consulting Gmbh, авиакомпании возлагают большие надежды на новый тип дистрибуции, однако при этом признают проблемы на пути увеличения объемов продаж своих продуктов с помощью NDC. Сюда относятся такие негативные факторы, как длительность процесса внедрения, барьеры, обусловленные конкретными бизнес-кейсами и коммерческими особенностями, наличием большого количества разных схем NDC (об этом мы подробно рассказывали в прошлом номере АвиаГоризонтов).

Со своей стороны, трэвел-агенты отмечают, что NDC не всегда способна принести им дополнительную выгоду из-за отсутствия общих стандартов и надлежащей дифференциации трэвел-продуктов авиакомпаний, спектр которых увеличился в период пандемии. Таким образом, ключевым мотивом является унификация бизнес-моделей, повышение доступности продуктов для продавца и расширение контента для формирования привлекательного предложения клиенту.

Основными игроками на поле NDC и ее выгодоприобретателями с точки зрения технологии и коммерции, являются авиакомпании и агенты. Но важную роль в этом процессе создания стоимости также играют агрегаторы, действуя в качестве посредников между перевозчиками и продавцами их услуг, обеспечивая реализацию решений при ведении перевозочного бизнеса. 

В чем конкретно состоит ценность агрегаторов в цикле создания стоимости, как они поддерживают авиакомпании и агентства в мире, охваченном пандемией, какие схемы взаимодействия существуют и какой имеется потенциал по поддержке нового дистрибутивного стандарта? Чтобы понять, эти аспекты, напомним некоторые основополагающие моменты, связанные с NDC-дистрибуцией.  

В исторической ретроспективе дистрибуция авиабилетов долгое время осуществлялось одним из двух способов – через прямые каналы авиакомпаний и непрямые каналы, то есть, через Глобальные распределительные системы (GDS).

Прямая дистрибуция предусматривает продажу авиакомпаниями своих услуг напрямую через колл-центры, собственные веб-сайты авиакомпаний и мобильные приложения. Непрямая дистрибуция предусматривает использование GDS или других посредников для продажи продуктов авиакомпаний. Лоукостеры, например, добившиеся быстрого коммерческого успеха, в течение многих лет фокусировались исключительно на прямой дистрибуции через собственные веб-сайты, в то время как авиакомпании полного сервиса использовали комбинацию прямых и непрямых каналов, через которые проходили от 60% до 80% бронирований.

Помимо таких каналов на сегодняшнем рынке есть и другие альтернативы — туроператоры, бронирующие фиксированные блоки мест, корпорации, имеющие прямой доступ к системам бронирования. Кроме того, во многих странах даже имеются агентства, в офисах которых установлены терминалы авиакомпаний.

Новая дистрибутивная модель (которую, впрочем,  уже с натяжкой можно назвать «новой» в силу ее возраста) определяет технический стандарт взаимодействия, позволяющий авиакомпаниям создавать свои предложения и предоставлять этот контент агентствам альтернативным способом, по сравнению с тем, как это делалось ранее.

И действительно, по сути NDC намного ближе к тому, как авиакомпании ведут бизнес через собственные веб-сайты. Однако самое большое отличие в дистрибуции по типу NDC заключается не в техническом стандарте, а в том, какая организация создает и контролирует предложение.

Ответственность за предложения в среде NDC, в целом, была возложена на авиакомпании как отдельный этап перевозочного процесса, между тем, как ранее перевозчики определяли различные элементы предложенного варианта перевозки (тарифы, расписание, наличие мест), которые подавались в GDS. GDS затем использовали эти элементы и самостоятельно создавали соответствующие предложения.

 

«Прямые и непрямые каналы»  

Таким образом, NDC представляет собой совершенно новую форму авиационной дистрибуции. С одной стороны, ее можно позиционировать как канал «прямой дистрибуции» в том смысле, что существует прямое подключение к авиакомпании для получения контента, при том, что перевозчик сам его контролирует. С другой стороны, справедливо говорить и о «непрямой дистрибуции», поскольку пассажир является не прямым клиентом авиакомпании, а, скорее, клиентом трэвел-ритейлера. Иными словами, в коммерческом ракурсе речь идет о непрямом взаимодействии, а в техническим – о прямом.

Так вот, сама природа этого нового метода дистрибуции, предусматривающего использование прямого и непрямого канала, открыла дверь новому субъекту создания стоимости — агрегатору. При этом следует отметить, что агрегаторы контента существовали задолго до NDC. Однако с приходом на авиационный рынок NDC процесс агрегирования контента получил совершенно новую динамику. Об этом наглядно говорит количество новых субъектов, присоединяющихся к этому сообществу и претендующих на свою долю рынка.

Так, по данным специального сервиса IATA NDC Matchmaker, с помощью которого авиакомпании, агенты и агрегаторы могут находить партнеров по внедрению NDC по всему миру, 44 компании зарегистрировались в качестве агрегаторов, а 42 компании получили сертификацию IATA NDC как агрегаторы (включая и основных GDS-провайдеров Amadeus, Sabre, Travelport и TravelSky). 

В феврале 2021 года компания TiM провела опрос, в котором участвовали влиятельные (не являющиеся GDS) агрегаторы NDC в отрасли. В сочетании с серией интервью с агрегаторами, авиакомпаниями, агентами и IATA были раскрыты сильные и слабые стороны этого сообщества, отражены возможности поддержки отрасли на фоне COVID-19.

Если в двух словах, агрегатор — это организация, которая предоставляет услуги по коннекту авиакомпаний к продавцам и поддержке дистрибутивных систем перевозчиков. Во многих случаях они также предоставляют агентам дополнительные услуги для реализации их бизнес-процессов.

Согласно опросу, агрегаторы способны внести значительный вклад в рост объема NDC-транзакций авиакомпаний, причем 82% опрошенных агрегаторов, по данным TiM, рассматривают NDC как основной метод доступа к авиационному контенту в ближайшие годы.

Следует отметить, что достижение цели увеличения объемов NDC-продаж во многом зависит от верного выбора авиакомпаниями подходящих агрегаторов для соответствующих географических регионов и целевых рынков, а также от способности агрегаторов инвестировать в масштабирование проекта.

«Продавцы» (термин, который используется в среде NDC для обозначения агентств и трэвел-ритейлеров) полагаются на авиакомпании и на агрегаторов не только для получения  ценного для себя  контента, но и целостного набора услуг, с помощью которых агентство может проводить свои бизнес-операции – от консультирования клиентов до продажи продуктов и их обслуживания, когда требуются изменения. Эти факторы особенно важны в период пандемии, когда наблюдается рост всевозможных допуслуг и непредвиденные изменения условий перевозки.

Роль агрегатора в подобных ситуациях сводится к услугам технического консультанта и организации, которая оптимизирует перевозочный процесс, аккумулируя контент как можно большего числа авиакомпаний и делая его доступным продавцам.

 

Как сделать верный выбор  

Первоначально IATA усматривала чисто техническую функцию агрегатора в среде NDC. Однако впоследствии рынок сказал свое слово и потенциал этих игроков существенно возрос. Сэм Аргайл, Управляющий директор, Alternative Airlines идет еще дальше, утверждая, что «Агрегаторы играют ключевую роль в процессе внедрения NDC и очень важны в  плане нормализации обмена данными с привлечением все новых авиакомпаний».

В процессе реализации проекта NDC новые агрегаторы быстро поняли, что могут привнести дополнительную ценность на рынок и составить конкуренцию GDS за счет аккумулирования полного контента перевозчиков, включая разнообразные продукты, сопутствующие авиаперевозке.

При этом следует отметить, что многим из этих новых игроков, особенно небольшим и региональным стартапам, весьма непросто осваивать крупные рыночные сегменты. У них нет больших отделов продаж, к которым могли бы подключаться трэвел-агенты, как у крупных GDS-провайдеров. Поэтому, многие из новых агрегаторов предпочитают или вынуждены сосредоточиться на региональных сегментах.

Сегодня, в период пандемии, ролью новых агрегаторов по-прежнему остается наведение мостов между авиакомпаниями и продавцами. И хотя им зачастую не хватает мощи по сравнению с GDS-провайдерами, у них есть явное преимущество, а именно, способность реализовать бизнес-процессы агентства более простым способом, полагаясь на возможности авиакомпании обслуживать предложения в соответствии с передовой практикой NDC, а не громоздкими процессами GDS.

Кроме того, в условиях нынешнего кризиса «агрегаторы очень важны для стимулирования новаций, так как они предоставляют интерфейсы и оптимизируют рабочие процессы агентств с помощью протоколов API различных поставщиков», – подчеркивает  Рафаэла Ахиборн, Менеджер по решениям прямой дистрибуции Lufthansa Group

Иными словами, они могут упростить бизнес-процессы агентств, позволяя им сосредоточиться на обслуживании клиентов и консультировании по вопросам путешествий с более богатым набором продуктов авиакомпаний, чем в прошлом. В качестве примера такого упрощения можно привести модель британского агрегатора Duffel, которая работает как в интересах авиакомпаний, обеспечивая системную интеграцию, так и агентств, которым предоставляется простой доступ к контенту.

Оливье Хурс, руководитель Отдела дистрибуции авиакомпаний IATA, резюмирует: «Агрегаторы взяли на вооружение первоначальный план IATA и адаптировали его к своим потребностям. При этом во многих случаях им требовалось представлять успешные бизнес-кейсы, чтобы подтвердить свою способность обеспечить добавленную стоимость для авиакомпаний и продавцов и привлечь партнеров».

Еще одна важная роль, которую могут сыграть агрегаторы, — это помощь в построении отношений между авиакомпаниями и продавцами. Многие небольшие агентства не имеют необходимого доступа к контенту авиаперевозчиков, в то время как у агрегатора, как правило, налажены тесные связи со многими авиакомпаниями в результате интеграции их канала NDC.

Таким образом, агрегатора можно рассматривать и как своего рода мост между спросом и предложением, который крупные агентства имеют через каналы GDS в течение многих лет. Кроме того, многие трэвел-ритейлеры теперь полагаются на агрегаторов для создания необходимого для их бизнеса «авиационного сообщества», поскольку у них самих нет сети и ресурсов для взаимодействия с авиакомпаниями, особенно, тех, которые совершают дальнемагистральные рейсы.

И, наконец, при выборе агрегаторов для подключения продавцы могут рассмотреть различные варианты, сообразно важным критериям, которые необходимо учитывать в процессе выбора. Среди прочего, для принятия решения, необходимо ответить на следующие вопросы: 

  • Соответствует ли контент, предоставляемый агрегатором, рыночным потребностям продавца?
  • Стремится ли продавец взаимодействовать со стартапом или с компанией, имеющей значительный рыночный опыт?
  •  Есть ли проблемы с языком или часовым поясом?
  •  Имеются ли у агрегатора необходимые технологии и функциональные возможности, чтобы соответствовать потребностям бизнеса партнера?
  •  Отслеживает ли агрегатор технологическое и функциональное развитие NDC в той же динамике, что и продавец?
  •  Соответствуют ли коммерческие условия ожиданиям продавца и как быстро он рассчитывает получить отдачу от вложенных денег?

 

 

АвиаГоризонты, по материалам Datalex, Travel in Motion GmbH, Industry Consulting Gmbh.

(Продолжение в следующем выпуске АвиаГоризонтов).  

 

 

Поделиться ссылкой:

Оставить комментарий