ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

ИГРОВОЕ ЗАЗЕРКАЛЬЕ АВИАЦИОННОГО БИЗНЕСА

 

В подоплеке любого бизнеса лежит игра, ибо в конечном итоге первый приз получает тот, кто сумел выстроить правильную тактику и стратегию, выбрал оптимальные инструменты и средства, нашел необходимый подход к конкурентам. Все это в полной мере справедливо для авиатранспортного рынка, который характеризуется огромным количеством участников и широким диапазоном бизнес-моделей.

 

 

 

Перспективное направление

Сегодняшний авиационный рынок живет непростой, драматической, подчас непредсказуемой, но при этом увлекательной жизнью. Поэтому, не будет лишней экспертная оценка рынка не академическим языком, а используя игровые ассоциации, которые при грамотном подходе могут дать участниками авиационного бизнеса неплохой эффект.

Сегодня, для того, чтобы стать успешной, авиакомпания должна не только побеждать конкурентов по ценам на билеты и уровню сервиса, но и предлагать нечто принципиально новое и уникальное. Не будем забывать, что современный пассажир очень хорошо подкован, и желает не просто перемещаться из пункта «А» в пункт «Б», а делать это с комфортом, извлекая преимущества, напрямую не связанные с перевозкой. В условиях постоянно растущей конкуренции авиакомпаниям необходимы инновационные подходы для повышения качества и эффективности работы, чтобы обеспечить лояльность пассажиров, и они выбирали ее снова и снова.

Традиционные инструменты маркетинга и ведения бизнеса быстро устаревают, не поспевая за стремительным потоком новых технологий, поэтому перевозчикам приходится искать новые пути, включая стратегию завоевания рынка на игровой платформе, получившую название «геймофикация» (от английского «game» — игра).

Геймофикация – молодое и, несомненно, перспективное направление в сфере современного маркетинга. В России она пока не так популярна, как, скажем, в США, но, по мнению экспертов, интерес к этой теме в ближайшие годы будет расти и в нашей стране. Рождением геймофикации считается 1981 год, когда авиакомпания American Airlines представила первую программу для часто летающих пассажиров «AAdvantage», а сам термин получил широкое распространение в 2010 году, когда эксперты собрали, проанализировали и представили отрасли преимущества нового маркетингового хода, который сочетает технологические, социальные, мультимедийные, конкурентные и игровые факторы. По подсчетам аналитиков, в 2018 году «игровой бизнес» принесет отрасли около 5,5 миллиарда долларов США.

Геймофикация – особый инструмент бизнеса, который характеризуется активной динамикой, включая всевозможные игровые сценарии для привлечения пользователей и оперативного отклика на конъюнктуру рынка. При этом применяются призы и бонусы, которые можно использовать «здесь и сейчас», а также накопление баллов для перехода на более высокий уровень и получения дополнительных стимулов. Геймофикация помогает создать комфортную экосистему, в которой компании-участники могут самосовершенствоваться, выявить недостатки в работе, чтобы повысить конкурентоспособность.

Сегодня геймофикация проникает не только в продажи и маркетинг, но и в такие сферы, как оптимизация работы персонала, логистика и финансы участников авиационной отрасли. Вместо того чтобы просто предоставлять пассажирам повышение класса обслуживания для часто летающего пассажира, авиакомпании и аэропорты занимаются продвижением продуктов и услуг, организуя испытания и квесты в цифровой среде, которые не только развлекают клиентов, но и вознаграждают самых активных лучшими местами в салоне и даже бесплатными перелетами.

Аркады, гонки и стрелялки

Итак, давайте приоткроем игровой мир и отправимся в игровое зазеркалье авиационного бизнеса. Для этого назовем основных участников нашей игровой площадки.

Главным игроком, для которого эти игры и затеваются, ибо он приносит прибыль, является пассажир, то есть, лицо, не являющаяся членом экипажа авиакомпании. Причем, пассажир является игроком вынужденным, коль скоро является стороной договора перевозки и должен принимать те правила игры, которые предлагает ему авиакомпания. Авиакомпания продает билеты на свои рейсы (сама и через трэвел-агентства) и перевозит пассажира. Трэвел-агентство продает билеты на рейсы авиакомпаний в своем офисе, либо работает через интернет в режиме реального времени, и Глобальные распределительные системы (GDS), где авиакомпании представляют свои ресурсы для продажи.

Несмотря на то, что пассажир является игроком поневоле, его можно рассматривать как определяющее звено в этой цепочке, поскольку если он не будет покупать билеты, остальные участники не будут получать доход, и их бизнес прекратится.

Попробуем определить основные типы игр, в которых эти субъекты участвуют.

Аркады характеризуются несложным процессом, не меняющимся в ходе игры. В большинстве таких игр для достижения результатов нужно проявлять хорошую реакцию, и в них применяется система бонусов: начисление очков, отражающее статус игрока в конкретный момент времени.

Обычно аркады в авиационном мире строятся на внешних социальных и экономических реалиях. Например, Чемпионат мира 2018 года по футболу, который будет проходить в России. Чем не аркадная игра: пассажиропоток устремляется в направлении городов, где будут проходить матчи, российские перевозчики, видят возможность увеличения спроса, что дает возможность повысить тариф и планируют дополнительную прибыль.

Но не тут то было. Росавиация выпускает уведомление о запрете повышения тарифов на время проведения чемпионата мира. Правда, эта ограничительная мера несколько запоздала, потому что продажи начались давно, и многие перевозчики «подсуетились». Но закон обратной силы не имеет, и авиакомпании с хорошей реакцией выиграли, а пассажиры, поспешившие купить билет, проиграли в деньгах.

Авиакомпании и GDS, как правило, являются «застройщиками» аркад на авиарынке, а трэвел — агентствам нужно не только просто пройти лабиринт, но и постараться получить все возможные бонусы и достичь результата, при этом выполнив главное условие игры – продать авиабилет пассажиру, удовлетворить его потребности и добиться лояльности. В этом случае агент получит вознаграждение от GDS в благодарность, что забрал место именно у нее, и дополнительную мотивацию.

При этом GDS наблюдает, сколько агент сделал запросов, прежде чем забронировать билет, а фактор «лояльности с к бизнесу» является весьма чувствительным не только для онлайновых агентств, но и для агентов, имеющих наряду с кассами, свои интернет-магазины. Вот тут и нужна острая игровая реакция и умелое балансирование, чтобы продать побольше, но и не зашкалить в запросах, не попасть на «штрафные баллы».

И еще нужно иметь ввиду, на какую авиакомпанию лучше продать билет, кто дал IT тарифы, кто поддерживает бонусную программу за оборот. Здесь уже аркада включает в себя элементы «преферанса» и высшей математики, включая решение сложных уравнений с различными переменными. И чтобы не проиграть агентству, нужно иметь эффективную учетную систему и коммерческий инструмент мониторинга продаж, позволяющий просчитывать варианты.

Следует отметить, что геймофикация – безусловная прерогатива цифровой среды. «В целом, сочетание роста рынка и роста доли онлайна способно обеспечивать рост eTravel на уровне 40-60% в год», – говорится в исследовании Data Insight «Российский рынок путешествий. Статистика офлайна и онлайна». Число онлайн-покупателей в России продолжает быстро увеличиваться. По оценкам GfK Rus в 2017 году почти каждый третий россиянин в возрасте от 16 до 55 лет за последние полгода покупал товары в интернете. За год этот показатель вырос на 20%, а с весны 2014 — больше чем на три четверти. Иными словами, тенденция роста онлайн-продаж по сравнению с офлайн, включая продажи авиабилетов, неумолима и этот вопрос стоит крайне остро.

Двигаемся дальше. Как представляется, наиболее увлекательные игры – это головоломки и квесты, для прохождения которых игроки должны решать задачи, требующие одновременно логики, воображения и интуиции. Головоломки обычно интегрированы в сюжет, и участник лавирует по заданному маршруту, выполняет различные задания, взаимодействуя с игровым миром посредством различных инструментов, общения с другими персонажами и решения головоломок.

Чего-чего, а головоломок и ребусов на рынке авиационных продаж хоть отбавляй. И ставят эти задачи на рынке и сами игроки, и государственные авиационные организации, и политическая ситуация, внешняя и внутренняя конъюнктура.

Закрываются полеты в страны, как было с Украиной, Турцией и Египтом, «падают» авиакомпании, такие как «Трансаэро», «VimAvia», изменяется пассажиропоток, идет переориентация продаж. Пассажиру, нашему невольному игроку, в этом плане проще – он может найти альтернативного перевозчика, наконец, поехать в другое место.

А что делать авиакомпании? Открывать новые направления, но будет ли загружены? Расширять имеющиеся каналы дистрибуции GDS — но будут ли рейсы через них выгодно продаваться? Работать в одной системе на одном стоке? А верный ли это путь, не приведет ли он к тому, что ограничив себя рамками и правилами одной системы, диктующей свои правила, авиакомпания потеряет свободу маневра принятия решений, либо попадет в полную зависимость?

На распутье и агентский бизнес: консолидаторы, традиционно работающие с субагентской сетью, встают перед выбором изменения схемы: делать ли ставку на онлайн продажи, на работу с корпоративными клиентами, как при этом удержать субагентскую сеть?

Как видим, в подобных ситуациях у игроков возникает очень много вопросов, по которым необходимо принимать оперативное решение, чтобы не оказаться на обочине.

А квест, который задала рынку IATA под названием «Новая дистрибутивная модель» (NDC), — тема для отдельной статьи. Это уже не просто игра, а глобальный передел игровой площадки, который идет полным ходом, накрыв всех участников: и пассажиров, и авиакомпании, и агентства, и GDS. Многие уже приняли новые правила игры, работают по новым дистрибутивным стандартам; сформировалась большая международная команда NDC, насчитывающая более 150 игроков, включая наши «Сибирь» и «Аэрофлот».

Гонки и ролевые игры – процессы, основанные на элементах традиционных настольных игр. Для них характерно достаточно большое количество характеристик главного героя, которые определяют его силу и способности. Эти параметры можно совершенствовать, выполняя различные миссии, направленные на повышение функциональных возможностей и эффективности, чтобы идти на шаг впереди соперников, включая инновационные технологии и инструменты, опять же создавая тем самым конкурентное преимущество.

Пассажиры стремятся победить в играх этого типа, вооружаясь смартфонами, планшетами и прочими гаджетам. Авиакомпании создают свои сайты, внедряют прямую интеграцию по API, предлагают дополнительные услуги, технологию block chain и прочие новшества. Агентства также создают свои сайты, разрабатывают B2B решения, расширяют спектр услуг для своих клиентов, GDS работают над совершенствованием функционалов для удобства пользователей и клиентов.

Симуляторы — вид компьютерных игр, имитирующих управление процессом или средством передвижения. Для симулятора важна реалистичность и полнота моделируемого объекта, максимальное приближение условий управления к реальности. Стратегии требуют навыков планирования для достижения необходимой цели, причем игрок управляет разнообразными социальными, политическими и экономическими группами, рыночными процессами и предприятиями для извлечения прибыли.

Такие бизнес-симуляторы и стратегии активно использует в своей деятельности Международная ассоциация воздушного транспорта, предлагая различные варианты обучения и профессиональной подготовки как в онлайне, так и по специальным программам участия в игровой форме.

Стрелялки («шутеры») — вид игр, в котором игроку, в большинстве случаев действуя в одиночку, нужно уничтожать противников при помощи различного оружия. В авиационном бизнесе такие игры также присутствуют: нам известны примеры, когда определенные субъекты авиатранспортного рынка, имеющие высокий административный статус и соответствующий арсенал, убирают конкурентов при переделе игрового поля в целях создания монополии.

Как видим, авиатранспортная среда не страдает от нехватки игровых моделей. Но у любой медали две стороны, и наряду с позитивными факторами, у геймофикации есть и серьезные проблемы. Одна из них — возможная утечка личной информации, потому что участие в процессе «безликих» игроков сегодня просто невозможно.

Авиакомпании, например, создают базы данных пользователей с их маршрутами, предпочтениями, хобби и прочими персональными данными, которые могут быть использованы мошенниками и конкурентами, создавая угрозу неприкосновенности частной жизни. Еще один тревожный момент — возможность манипулирования сознанием участников, поскольку современные компьютерные технологии позволяют злоумышленникам вводить в игру алгоритмы, управляющие действиями людей на уровне подсознания. И, наконец, третья угроза – игровая зависимость, которая хорошо известна.

Подводя итог, отметим, что создание бизнес-стратегии авиапредприятия на основе игровой составляющей — достаточно рискованный шаг, подходящий далеко не всем компаниям и проектам. Но при грамотном подходе и обоснованной необходимости игровые технологии могут обеспечить высокий синергетический эффект при условии честного соблюдения правил игры.

Поделиться ссылкой: