ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

НОВАЯ ДИСТРИБУТИВНАЯ МОДЕЛЬ В УСЛОВИЯХ НОВОЙ «НОРМАЛЬНОСТИ»

За три последних месяца трэвел-среда коренным образом изменилась, авиационная отрасль понесла тяжелый урон, и пока сложно просчитать перспективу последствий, тем более, что, по заявлению ВОЗ, распространение COVID-19 в мире ускоряется, несмотря на улучшение ситуации в некоторых государствах. Подобных потрясений авиатранспортный бизнес не испытывал никогда, и в этих условиях авиакомпаниям и трэвел-агентствам приходится буквально с колес принимать сложные и нестандартные решения, которые в недалеком прошлом показались бы невероятными.

Александр Русс, Основатель медиа-портала АвиаГоризонты

Владимир Маслов, Главный редактор

 

Есть ли сегодня лекарство для лечения ран, которые нанесла отрасли пандемия? Предлагаем продолжить разговор, который мы начали в прошлом выпуске и попытаемся предложить вариант ответа на этот вопрос в контексте Новой дистрибутивной модели IATA.

 

Зона временного затишья

Напомним, что Международная ассоциация воздушного транспорта с самого начала активно включилась в процесс борьбы с пандемией, обеспечивая информирование участников отрасли, предлагая конкретные пути и меры преодоления кризиса, а Генеральный директор Александр де Жюньяк еженедельно проводит брифинги для представителей СМИ, посвященных пандемии и борьбе с ней.

Не будет преувеличением сказать, что на первых этапах стремительного наступления коронавируса, отрасль испытывала настоящее потрясение в связи с глобальными масштабами пандемии и непредсказуемостью последствий коллапса, который произошел в первые недели. Тогда, вследствие введения карантина государствами, авиакомпании мира одна за другой начали останавливаться, ограничивать возвраты денежных средств пассажирам, а трэвел-агентам стало нечего продавать и пришлось взвалить на себя нагрузку по организации работ с пассажирами.

Все были озабочены собственным выживанием, а вопросы технологического перевооружения и дистрибутивных новаций, которые были одной из центральных тем на общеотраслевом уровне, отошли на задний план, включая и NDC.

Однако уже в начале мая, когда в некоторых странах проявились признаки оздоровления, IATA вернулась к теме NDC и провела международный онлайн-вебинар по вопросу применения нового дистрибутивного стандарта для ваучеров как «аварийного» средства отложенных расчетов с авиапассажирами с целью финансовой поддержки авиакомпаний.

В этом вебинаре по любезному приглашению Московского представительства IATA принял участие наш портал (репортаж о мероприятии можно прочитать в 22-м выпуске АвиаГоризонтов). Честно говоря, на фоне практически полного затухания дискуссий в дистрибутивной среде и СМИ о технологических новациях, мы не ожидали такого содержательного делового обсуждения. Однако из первых выступлений модераторов и спикеров стало ясно, что NDC никуда не исчезла, а лишь переместилась в зону временного затишья и постепенно выходит из тени по мере того, как авиатранспортный сектор принимает меры по преодолению кризиса.

Цифры, озвученные на вебинаре, говорят сами за себя: 228 участников (70%) активно работают с NDC, осуществляя транзакции в онлайновом режиме; 14% готовятся перейти в онлайн; 26,8% пока не вошли в онлайн, но испытывают значительный интерес к теме NDC, 23,7% находятся на исходном рубеже наладки системы, а 3,1% — на этапе выбора технологического провайдера.

Что касается непосредственного влияния пандемии на процесс NDC, согласно экспресс-опросу, 62 процента сказали, что COVID-19 замедлил, либо заставил отложить планы внедрения NDC; 27% отметили, что пандемия никак не сказалась на динамике процесса, а 11% признались, что их намерения только «укрепились».

По количественным показателям, в 2020 году с новым дистрибутивным стандартом работают 160 компаний различного профиля, из которых 11 сертифицированы по высшему стандарту NDC@scale (правда, в текущем году на этот уровень пока вышла только одна компания). 94 компании сертифицированы по уровню 4; 52 по уровню 3, а критериям ONE Order соответствуют 23 субъекта. Заметим, что эти показатели относятся к началу мая, свежей статистикой мы пока не располагаем, но, судя по динамике ситуации, можно смело предположить, что сегодня она выше.

В условиях общемирового кризиса авиакомпаниям и правительствам приходиться принимать радикальные меры по выживанию и восстановлению полетов, переосмысливать свою бизнес-политику и позиционирование на рынке перевозок. В частности, для ускорения процесса восстановления полетов ряд правительств оказали денежную поддержку авиакомпаниям, для возврата доверия пассажиров авиакомпаний, перевозчики активизировали работы по эффективной коммуникации с пассажирами о планах начала полетов, проведению профилактических мероприятий от заражения при обслуживании пассажиров в аэропортах, при доступе пассажиров на борт воздушного судна, в полете. По-новому зазвучала тема изменения подходов и расширения дистрибутивных каналов, включая наличие собственного канала NDC.

Авиакомпании продолжают поиск решений реализации новых возможностей при работе со своими клиентами и продуктами, они все чаще заявляют о желании управлять не только ценой перевозки, но и ценой всего пакета услуг. В число приоритетов авиакомпаний вошло осмысление необходимости оптимизации собственных возможностей прямых продаж, и активизация работы с агентской средой и социальными сетями.

Цель авиакомпаний сегодня – максимально оперативно и результативно реагировать на конъюнктуру рынка, которая вышла на небывалый уровень волатильности, повышение конкурентоспособности, уровня привлекательности для клиента, создание удобной и прозрачной среды для агентств.

Общественное мнение всегда считалось показательным социально-экономическим индикатором. Так вот, согласно одному из прогнозов, 56% американцев сказали, что смогут спокойно летать, только по истечении 60 дней после того, как им объявят, что «все чисто». Согласно другому опросу, 61% респондентов смогут уверенно чувствовать себя в самолете не ранее следующих шести месяцев. Подобное восстановление доверия к авиаперевозкам нельзя считать ни полным, ни быстрым, соответственно, авиакомпаниям и агентской среде предстоит сделать еще очень много, чтобы не только справиться с колоссальными финансовыми убытками, но и вернуть клиента.

 

Спокойно и без спешки

Но вернемся к NDC. Что касается дистрибутивных новых возможностей в условиях кризиса COVID-19, возможно, наступает момент, когда авиакомпаниям следует спокойно и без спешки продумать  вопрос необходимости оптимизации своих дистрибутивных расходов, которые традиционно составляют значительную часть их бизнеса.

Коль скоро чрезвычайная ситуация COVID-19 создала беспрецедентный «веер» проблем, перевозчикам придется, исходя из реалий, переосмыслить стратегию оперативного реагирования и поддержки своей дистрибуции в новых условиях. История показывает, что инвестиции в исследования, разработки и инновации в период кризисов окупаются долгосрочным ростом и прибыльностью. Таким образом, авиакомпании, имеющие необходимые капитальные ресурсы, могут превратить спад в возможность сконцентрироваться на стратегических проектах и стать сильнее. Даже несмотря на сохраняющуюся неустойчивость операционной среды, безопасное, качественное и быстрое обслуживание наверняка будет востребовано у пассажиров.

Так может ли NDC IATA обеспечить быструю реакцию, которая так нужна авиакомпаниям в этот сложный период?

Попробуем проанализировать NDC с точки зрения создания стоимости, то есть, экономического фактора, который важен для восстановления в условиях, «новой нормальности», как сейчас принято говорить.

Конечно, отношение к NDC в отрасли было и остается неоднозначным, тем более сейчас, когда многие авиакомпании оказались в тяжелейшей экономической ситуации (действительно, говорят некоторые, какая уж тут NDC?). Однако особенность текущего момента состоит в том, что именно новые технологии могут и будут способствовать выживанию, а NDC имеет ряд неоспоримых преимуществ, которые отчетливо проявились именно в условиях кризиса, в том числе:

  • − динамическая тарификация и персонализация;
  • − дифференциация продуктов авиакомпании;
  • − возможность нарастить продажи за счет пакетированных продуктов и гибкого управления ценой пакета услуг;
  • − расширение продажи допуслуг (этот момент особенно важен, так как сейчас появляются принципиально новые сервисы, связанный с обеспечением безопасного с точки зрения заражения авиапутешествия, которые востребованы у пассажиров);
  • − возможность предложения полного контента, обеспечивающего высокий уровень конверсии продаж;
  • − расширенный охват аудитории клиентов за счет новых каналов реализации перевозок;
  • − экономия средств при тикетировании, оплате и учетно-расчетных операциях;
  • − автоматизация бэк-офиса;
  • − расчеты в режиме реального времени с минимизацией рисков, связанных с дефолтом агентов;
  • − повышение целостности выручки (за счет устранения затрат на аудит тарифов, поскольку одним из требований NDC является прозрачность).

Все эти возможные преимущества при умелом применении могут помочь авиакомпаниям и агентам преодолеть кризис с наименьшими затратами, применяя последовательную стратегию с использованием NDC во время кризиса и инновационный подход для увеличения потока доходов за счет снижения дистрибутивных издержек и оптимизации внутренних систем.

 

Не только сейчас, но и в перспективе

По мнению экспертов, инновационный потенциал NDC, прежде всего, в части создания целевых предложений продуктов и подачи их на рынок в режиме реального времени, может улучшить экономические показатели авиаперевозчиков не только в период кризиса, но и после него, а в перспективе, даже привести к широкомасштабным изменениям правил игры в дистрибутивной экосистеме.

Мы видим, что сегодня трэвел-среда после глубокой стагнации в начале пандемии динамично меняется. Международные перевозки подходят к этапу восстановления по новым правилам, связанным с карантином, здравоохранением и безопасностью. И здесь опять же стоит вспомнить адаптационную способность NDC, включая оперативное добавление новых услуг по всем доступным каналам.

Расширение спектра новых продуктов для обеспечения безопасности и защиты здоровья вполне созвучно цели, для которой, собственно, и была создана NDC, а именно, расширение диапазона сервиса для пассажиров, с одной стороны, и повышение доходности и инновационных ресурсов авиакомпаний и агентов, с другой.

В контексте развития авиатранспортного рынка в новых условиях, экономисты полагают, что авиакомпании должны стимулировать спрос не сиюминутно, а на постоянной основе, планируя операционную деятельность на долгосрочную перспективу с помощью инновационных маркетинговых ходов.

На практике эмпирические исследования, которые проводятся во многих отраслях экономики, подтверждают, что бренды, не отказавшиеся от расходов на маркетинг во время кризиса, увеличивают объем продажи и долю рынка. Если авиакомпания посчитает возможным стимулировать спрос с помощью инновационных маркетинговых кампаний, то NDC может стать хорошим подспорьем, позволяя подавать предложения сразу по всем каналам с полным контролем над дистрибуцией контента и дифференциацией предложений. Кроме того, NDC, позволяет решать задачи, связанные с управлением предложениями, тикетированием и расчетами в обход GDS, а это дополнительная экономия.

До начала пандемии COVID-19 NDC приближалась к этапу зрелости, получив широкое распространение в отрасли. В этом можно убедиться, просмотрев соответствующий реестр на сайте IATA. Между тем, IATA прогнозирует восстановление внутреннего рынка авиаперевозок в 2022 году, а международного рынка – в 2023-м.

Таким образом, после выхода из кризиса в краткосрочной перспективе у авиакомпаний останется актуальной задача повышения доходности, снижения затрат на дистрибуцию и возврата к прибыльности в долгосрочном ракурсе. Что касается доходной составляющей, перевозчики могут расширять контент за счет новых услуг, к примеру, информируя о ситуации в определенных пунктах назначения, рисках и мерах защиты, принимаемых авиакомпанией, а также о процедурах дезинфекции и гигиены.

В этом плане NDC позволяет авиакомпаниям доносить до клиентов варианты перевозки, не всегда доступные в глобальных распределительных системах. Имея же платформу NDC, они смогут действовать более гибко и предлагать персонализированные пакеты услуг.

Например, авиакомпании могут пакетировать ряд допуслуг, включая неавиационные продукты, в схеме единого тарифа для конкретного корпоративного клиента. Аналогичным образом, персонализированные пакеты могут быть созданы для отдельных клиентов на основе маршрута, пункта назначения, цели поездки, предпочтений, лояльности и прошлых покупок клиента. Отметим, что сейчас, видимо, преждевременно возвращаться к концепции «бесшовного путешествия» в полном объеме, но в любом случае это слова из той же песни.

 

«Чемпионы персонализации»

А теперь затронем еще одну важную составляющую дистрибутивного процесса, о которой мы говорили в прошлом выпуске, – динамическое предложение. По экспертным оценкам, сегодняшние «чемпионы персонализации» нашли проверенные способы увеличения доходов на 5–15%.

NDC поддерживает создание динамического предложения, позволяя авиакомпаниям в режиме реального времени реагировать на запросы пользователей наиболее подходящей комбинацией продуктов.

Зная и понимая потребности клиента и имея возможность определить его готовность заплатить за услугу, авиакомпания может соответствующим образом тарифицировать целевое предложение. К примеру, авиакомпания может предложить рейс по выгодной для себя цене без необходимости использовать устаревшую систему предварительного файлирования тарифов и, таким образом, получить от 3% до 6% дополнительных доходов от одной только тарификации. Кроме того, в случае предложений, включающих рейсы вместе с другими продуктами, авиакомпания может самостоятельно оптимизировать систему управления доходами и потенциально получить еще 10%.

Все это звучит заманчиво, но чтобы добиться реального успеха с NDC, авиакомпаниям необходимо применить диверсифицированный подход, чтобы стать полноценными ритейлерами. Как это ни парадоксально, вирус COVID-19 позволяет бизнесу трансформироваться гораздо быстрее, чем когда-либо прежде. Это еще один довод, который можно привести в пользу ускорения внедрения NDC.

В практической плоскости авиакомпания должна определиться со степенью своей готовности к ускорению, включая такие аспекты, как:

— Понимание необходимости нового дистрибутивного стандарта на уровне совета директоров;

— Наличие четко поставленных долгосрочных целей и необходимого бюджета;

— Наличие технологического провайдера и спонсорской поддержки;

— Наличие собственного дистрибутивного канала и рыночной стратегии;

— Наличие штата маркетологов, технических и финансовых специалистов.

Хотя нынешний контекст COVID-19 весьма сложен и изменчив, кризис все же позволяет авиакомпаниям найти пути ускоренного внедрения NDC, сохранить свои позиции на рынке и выйти на уровень достойной конкуренции с другими участниками.

Таким образом, авиакомпаниям, обладающим достаточной капитализацией, целесообразно инвестировать области, которые помогут им быстро восстановиться, когда рынки и спрос возрастут. И тут свою положительную роль сыграют положительные атрибуты NDC, которые упоминались выше: сокращение дистрибутивных издержек, возможность поднять выручку и ответная реакция на колебания рынка.

В конечном итоге такой подход будет способствовать восстановлению уверенности и доверия людей к авиации, что само по себе является одним из ключевых факторов выхода из кризиса и возрождения авиационной отрасли.

 

Поделиться ссылкой:

Оставить комментарий