ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

ПОЛНЫЙ СЕРВИС ИЛИ ЛОУКОСТ: ЦЕНА ВОПРОСА НЕ ТОЛЬКО БИЛЕТ

Некоторые различия между перевозчиком с полным спектром услуг и лоукостером очевидны. Как известно, у бюджетных авиакомпаний билеты гораздо дешевле, но места менее удобные, а приличный кейтеринг в области мечтаний. Однако есть и менее очевидная разница, которую мы попытаемся определить в этой статье, включая фокусировку стратегии, состав флота, операционные базы, дистрибутивные каналы и источники дохода.

Авиакомпании с полным спектром услуг (или как их еще называют «традиционные авиакомпании»), такие как American Airlines или Lufthansa, ставят во главу угла рентабельность всей сети, тогда как бюджетные перевозчики сосредоточены на прибыльности конкретных маршрутов. 

Стратегические ориентиры

Авиационный эксперт Эндрю Кэрран отмечает, что даже в первые тяжелые месяцы пандемии American Airlines летала по 95 внутренним и 95 международным направлениям в 55 странах. Это стало возможным, поскольку American имеет несколько узловых аэропортов, включая Даллас/Форт-Уэрт, Шарлотт, Лос-Анджелес и Чикаго, которые обеспечивали выживание маргинальным маршрутам за счет пассажиропотока через хабы, позволявшего субсидировать менее прибыльные направления.

Какую цель преследовала American? Все дело было в спектре трэвел-продуктов, уровне сервиса и частоте полетов, то есть, в ключевых характеристиках авиакомпании, которые по определению защищают бизнес авиакомпании и обеспечивают выживание в условиях кризиса.

В случае лоукостеров маршруты живут и отмирают в зависимости от их эффективности. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на хабах и расширении авиасвязей, бюджетные перевозчики отдают предпочтение рейсам point-to-point и экономической выгоде отдельных маршрутов. Кроме того, они обычно исключают перекрестное субсидирование неэффективных направленией из своего бизнеса.

Например, Frontier Airlines часто отменяет (или «приостанавливает») маршруты, если они не соответствуют первоначальным прогнозам доходности. С другой стороны, лоукостеры имеют больше возможностей экспериментировать с новыми дестинациями, чем большинство авиакомпаний полного сервиса.

Российская «Победа» также оптимизирует свою маршрутную сеть и недавно объявила о намерении перебазироваться из Внуково в Шереметьево, качество обслуживания которого полностью устраивает авиакомпанию, в том числе способность осуществлять разворот рейсов за 25 минут, что позволяет лоукостеру держать налет на высоком уровне и быть максимально эффективным.

Состав флота

Бюджетная авиакомпания Southwest Airlines имеет 730 самолетов разных модификаций Boeing 737. Флот базирующегося в Денвере лоукоста Frontier Airlines насчитывает более 110 самолетов Airbus A320. У европейского Ryanair примерно 260 воздушных судов Boeing 737.

С другой стороны, British Airways с полным спектром услуг и ее дочерние компании, имеют, по крайней мере, девять типов самолетов в своем обширном парке. United Airlines сообщает о семи типах ВС в парке из более чем 800 самолетов. Singapore Airlines насчитывает 140 с лишним ВС, среди них, как минимум, шесть различных типов.

В чем здесь мотивация? 

Эксплуатация только одного типа самолетов гораздо дешевле за счет целевых средств обслуживания и простоты операционной стандартизации, а ведь этот фактор весьма важен для снижения тарифов.

Однако, такой подход ограничивает тип маршрутов, по которым могут летать лоукостеры, в том, что касается размеров самолета. Со своей стороны, перевозчики с полным спектром услуг могут подбирать самолеты с соответствующими параметрами для разных маршрутов и менять технику в зависимости от уровня спроса. То есть, они могут предложить пассажирам больше направлений и возможностей вариантов перевозки, продуктов и допуслуг. Конечно, такая политика ведет к удорожанию обслуживания, как для авиакомпании, так и для пассажира.

Хотя это и не является жестким и обязательным правилом, бюджетные перевозчики зачастую предпочтение второстепенным аэропортам, расположенным дальше от городов, в которые они летают, по сравнению с крупными и дорогими аэропортами.

Southwest Airlines, например, предпочитает скромный Love Field в Далласе аэропорту Даллас Форт-Уэрт. За пределами Мельбурна Jetstar летает в небольшой аэропорт Avalon. Ryanair «пропускает» парижский аэропорт имени Шарля де Голля, используя менее известный Beauvais Airport, расположенный в 80 километрах от города. Причина в том, что в локальных аэропортах сборы за посадку и наземное обслуживание ниже, чем в ведущих городских авиагаванях.

Аэропорты больших городов являются материальной частью рынка авиакомпаний с полным спектром услуг. Обычно (но не всегда) они расположены ближе к центру города, имеют более удобное транспортное сообщение, инфраструктуру и люксовые терминалы. Не будем забывать и о маркетинговых инструментах ключевых аэропортов, включая имидж премиум-класса, который предпочитают продвигать многие авиакомпании с полным спектром услуг.

С другой стороны, использование новейших брендированных пассажирских терминалов стоит недешево, и эти расходы несут авиакомпании, а в, конечном счете, — пассажиры. Пожалуй, обслуживаемые аэропорты являются ключевым водоразделом между лоукостерами и традиционными перевозчиками, равно как и причиной, по которой услуги последних обходятся клиенту дороже.

Дистрибутивные каналы

Одно из ключевых различий между бюджетными и традиционными перевозчиками заключается в способе приобретения билета, подчеркивает издание Simple Flying. Многие путешественники, которым не нужен сложный маршрут, покупают авиабилеты онлайн. Однако, в случае покупки билета на рейс авиакомпании с полным спектром услуг, особенно в салоне премиум-класса, целесообразно обратиться напрямую к трэвел-агенту или консультанту, у которых часто имеется доступ к скидкам и выгодным предложениям, которые не отображаются на веб-сайтах. Кроме того, если вы вкладываете значительную сумму денег на путешествие, при общении непосредственно с агентом повышается уверенность в надежности сделки по сравнению с отправкой данных вашей кредитной карты на просторы интернета.

В то время как авиакомпании с полным спектром услуг предлагают набор дистрибутивных каналов (что отражается на цене их билетов), лоукостеры обычно продают билеты через собственный веб-сайт. Это не только дает им полный контроль над тарификацией, но и снижает затраты, связанные с тикетированием и продажей, что выражается в более низких тарифах.

Дистрибуция рейсов по маршрутным сетям авиакомпаний является одним из самых сложных и при этом стратегическим направлением бизнеса авиакомпаний, помогая оптимизировать воздушное движение. Определение векторов прямых рейсов может повысить экономичность воздушных судов и обеспечить экономическую эффективность, будучи инструментом мерчандайзинга. Оптимизация расписания особенно важна для лоукостеров как способ наиболее рационального использования тарифов при одновременном снижении аэропортовых издержек.

Авторы исследования, проведенного Школой бизнеса UBC Sauder, изучили эту динамику в глубину и продемонстрировали большое влияние «конкурентного времени вылета» на потребителей и выделили три ключевых фактора, влияющих на выбор билета пассажиром: цена, время полета и местоположение. Они проанализировали, как авиакомпании могут управлять поведением потребителей, учитывая эти три фактора в процессе планирования.

Перевозчики, базирующиеся в сравнительно небольших, нецентрализованных аэропортах, находятся в неблагоприятном положении по месту, поэтому они делают упор на конкуренцию по цене билетов, стараясь ставить рейсы в удобное для пассажиров  время.

Аэропорты взимают различные сборы в зависимости от времени вылета. Вместо того, чтобы идти вровень с крупными авиакомпаниями, которые часто планируют аналогичное время вылета, чтобы соответствовать наибольшему потребительскому спросу, лоукостеры свободно меняют время вылета и предлагают более дешевые билеты в менее востребованное время.

Такой подход в сочетании с более низкими эксплуатационными расходами в отдаленных аэропортах помогает небольшим авиакомпаниям поддерживать достойную конкуренцию, сохраняя низкие тарифы для потребителей.

Эксперты считают, что до вышеупомянутого исследования картина соперничества авиакомпаний по времени отправления в регионах, обслуживаемых несколькими аэропортами, была неполной, хотя такие аэропорты играют все более важную роль в развитии воздушного движения во всем мире. Действительно, лоукостеры могут использовать более низкие эксплуатационные расходы и вариации по времени вылета, чтобы конкурировать на стратегическом уровне с операторами, оказывающими полный спектр услуг в крупных аэропортах, что помогает смягчить неблагоприятный фактор, связанный с местоположением.

С целью оптимизации операций и получения конкурентных преимуществ, планировщики сетей авиакомпаний должны учитывать широкий спектр факторов, способных влиять на расписание. Поэтому принципы, изученные в исследовании UBC Sauder, помимо моделирования, включают сложные математические вычисления, учитывая, что промахи в расписании способны привести к ощутимому снижению показателей прибыльности авиакомпании, включая утраченные бронирования, необходимость компенсаций за задержки рейсов, а также расходы на неэффективные операции.

Продажа пассажирам дополнительных услуг исторически была важным источником дохода авиакомпаний, в ряде случаев достигая 30%. В период пандемии ассортимент и объем этой статьи бюджета перевозчиков значительно возрос, укрепив тренд персонализации путешествия, в том числе, в рамках единого заказа (One Order). Пандемия обрушила спрос на авиаперелеты, как следствие, тарифы снизились, а доля дополнительных услуг в доходах авиакомпаний, наоборот, возросла.

Многие авиакомпании адаптируют свои бизнес-модели, расширяя их коммерческий потенциал за счет дополнительных услуг. Устойчивым трендом стали собственные «фирменные» приложения не только авиакомпаний, но и трэвел-агентств, которые облегчают процедуры авиапутешествия, в онлайновом режиме снабжают пассажиров информацией, связанной с перелетами, условиями въезда и пребывания в пункте назначения.

Лидерами по продажам допуслуг становятся лоукостеры, у некоторых из них соответствующая выручка достигает уровня дохода, полученного непосредственно от перевозки. Но и флагманские перевозчики, работающие по традиционной модели, к примеру, British Airways или Iberia, получают весомый доход, за счет премиум-продуктов, таких, как места первого и бизнес-класса, быстрого Wi-Fi и опций оформления покупок в магазинах беспошлинной торговли на борту.

Источники доходов

Как мы неоднократно писали в Авиагоризонтах, лоукостеры делают высокую ставку на доход от продажи допуслуг. Тарифы на авиабилеты бывают настолько низкими, что сами по себе способны привести к экономически нейтральному бизнесу, а то и вызвать убытки. Чтобы возместить эту разницу, лоукостеры и прибегают дополнительным услугам, которые обеспечивают доходность. 

Так, до пандемии в 2019 году европейские авиакомпании получили 31,5 миллиарда долларов США от реализации сопутствующих перевозке сервисов, включая зарегистрированный багаж, пресные сэндвичи с сыром и места в первых рядах. А в США в 2019 году бюджетные перевозчики получили более 100 миллиардов долларов от допуслуг.

Авиакомпании с полным спектром услуг взимают фиксированную цену на билет («плоские тарифы»), в который теоретически «все включено», а на деле не совсем так. Как правило, они, помимо продажи перевозки, имеют несколько источников дохода, включая грузовые перевозки, программы для часто летающих пассажиров и доли в дочерних авиакомпаниях.

Эндрю Кэрран поясняет, что авиакомпании полного спектра услуг пока не могут полагаться на допуслуги в той же степени, что лоукостеры и перевозчики среднего сегмента, поэтому им приходится искать возможности дополнительного дохода за пределами аэропорта, включая корпоративные кредитные карты, онлайн-магазины, торговые центры и страхование путешествия.

Однако, при всех различиях в бизнес-моделях и арсенале коммерческих инструменты, у всех авиакомпаний имеется одна общая черта – в условиях пандемии и волатильного рынка они стремились диверсифицировать потоки своих доходов за счет новых инструментов и продуктов.

Например, европейские перевозчики полного сервиса добились экономии, освободив ценные слоты в нескольких наиболее загруженных аэропортах континента. Между тем EasyJet, Ryanair и Wizz Air продолжают принимать новые самолеты и не замедляют планы роста. Все три лоукостера ведут переговоры с аэропортами об использовании ряда свободных слотов и гейтов, и, в целом, демонстрируют положительную динамику.

Маркетологи называют эту бизнес-модель «портфельным подходом к получению доходов», призванным защитить авиакомпанию в случае, если какой-либо аспект ее деятельности перестанет работать эффективно в течение определенного периода времени. В постпандемийном контексте в этом году мы видим, что грузовой сектор и ЧЛП-программы продолжают приносить весомый доход авиакомпаниям с полным спектром услуг, чего пока не скажешь о продажах билетов.

Нелишне отметить, что помимо всем известным лоукостерам, на авиационном рынке поступательно развивается сегмент ультра-лоукостеров (ULCC), которые предлагают еще более дешевый сервис за счет максимально возможного сокращения удобств в полете.

Термин «ультра дешевый перевозчик» используется для дифференциации некоторых лоукост-авиакомпаний, модель которых отличается от стандартной. Базовая цена на билет имеет минимально возможную величину, но при этом за допуслуги и опции берется немалый сбор. 

Эта формула позволила ULCC забрать определенную долю рынка у традиционных перевозчиков — конкурентов и разработать новую демографию так называемых «семейных полетов», то есть, для пассажиров, которые раньше либо проводили отпуск дома, либо путешествовали на машине.

АвиаГоризонты, по материалам информационных интернет-ресурсов

Поделиться ссылкой: