ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРЭВЕЛ - ПОРТАЛ

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, БИЗНЕС-ДРАЙВЕРЫ И КРИТИЧЕСКАЯ МАССА NDC

Современные дистрибутивные технологии требуют индивидуального подхода и междисциплинарного анализа. Особенно это важно при определении потенциальной рентабельности целевых инвестиций в программу NDC. Руководствуясь критериями сертификационной программы IATA NDC@Scale в контексте массового внедрения Новой дистрибутивной модели и ее коммерческой отдачи в будущем, можно выделить три ключевых бизнес-драйвера: технологическая трансформация, подтвержденный экономический эффект/рентабельность инвестиций (ROI) и фактор спроса на новую технологию.

Эти три драйвера взаимосвязаны и должны рассматриваться одновременно. Если говорить об анализе технологической готовности и прогнозной составляющей, по мнению экспертов, новая сертификационная программа IATA NDC@Scale была предложена в нужный момент и точно ориентирована.

Напомним, что программу NDC@Scale IATA ввела в контексте процесса достижения критической массы транзакций, которая позволит говорить о массовом внедрении NDC на рынке. Программа представляет собой набор критериев, подтверждающих, что авиакомпании, IT-провайдеры, агрегаторы и трэвел-агенты имеют минимальный набор функционалов для увеличения объемов транзакций NDC к 2020 году.

С технологической и коммуникационной точки зрения, стратегическая цель комплексной программы сертификации NDC — подтвердить объем и уровень способности отраслевого субъекта принимать и отправлять сообщения для предложений и заказов, созданные в формате NDC. Кроме того, она устанавливает требования для организационной конфигурации, позволяющей наращивать объемы транзакций через API NDC, составления списка необходимых действий, обновления руководства по внедрению, создания тестового портала для работы через NDC, а также для выделения ресурсов для оказания поддержки новым партнерам. Но чтобы добиться успеха в широкомасштабной трансформации дистрибутивного поля, а не в рамках проекта отдельного субъекта, необходимы шаги не только на этих ступенях.

Так, важно, например, создать спонсируемую программу на уровне высшего руководства (этой цели авиакомпании Группы лидеров NDC планируют достичь к концу текущего года) и систему управления порталом для предоставления всей необходимой информации об API NDC и связанных с ним процессах. На этом этапе основной задачей является комплектация программы необходимыми ресурсами, подписание соответствующих договоров и поддержка потенциальных партнеров. Следует отметить, что на данный момент лишь 53% авиакомпаний-лидеров заявляют, что располагают возможностями, чтобы убедить партнеров присоединиться к проекту. Для некоторых эта задача оказалась весьма трудоемкой, и сегодня 27% ведущих авиакомпаний, внедряющих программу NDC, говорят, что не ожидали, что на пути к трансформации им понадобятся деньги для решения еще и этой проблемы.

Что предстоит сделать

По идее, технологическая трансформация, сама по себе должна привлекать партнеров по дистрибуции. Но для этого авиакомпании должны будут провести ряд важных демонстрационных мероприятий, ориентированных не только на партнеров по API NDC, но и оказания поддержки в реализации сквозных дистрибутивных процессов между ними. То есть, речь идет о создании основ экосистемы. Также потребуется составить информационные материалы по историям успеха в части ROI и поделиться ими с партнерами, демонстрируя тем самым ценность сотрудничества в области бизнес-драйверов NDC, включая снижение дистрибутивных расходов, увеличение доли рынка, повышение ценности клиентов и создание дополнительных возможностей для получения дохода.

Отсюда можно сделать вывод, что успех и эффективность авиационного ритейла нового поколения можно обеспечить только совместными усилиями на основе партнерских связей, при условии, что участвующие перевозчики смогут использовать трэвел-данные и коммерческие инструменты для получения аналитики и оптимизации своих услуг с добавленной стоимостью и, как следствие, последующего совершенствования бизнес-моделей.

Сегодня, несмотря на то, что в дорожной карте 74% авиакомпаний, участвующих в проекте NDC, эта цель поставлена на 2020 год, готовность ресурсов для выполнения программ по этим критериям очень низок – об этом говорит анализ, проведенный компанией Answair.

По каким ключевым критериям отстают авиакомпании? Такой вопрос задает портал PhocusWire и отвечает, что основной задачей является получение соответствующих навыков и опыта, чтобы в полной мере соответствовать требованиям современного ритейла. Только 13% авиакомпаний заявляют, что готовы полноценно работать на этом фронте. Таким образом, в первую очередь, им необходим штат специалистов, которые способны полностью раскрыть потенциал NDC в авиационной ритейле. Это непросто, как в краткосрочной, так в долгосрочной перспективе, поскольку профессионалов в этой сфере недостаточно, несмотря на то, что NDC была запущена семь лет назад.

Вместе с тем, с точки зрения рентабельности инвестиций, результаты, достигнутые на данный момент, выглядят обнадеживающе. Хотя бы потому, что согласно сравнению результатов анализа марта 2018 года и июня 2019 года, год назад проекты NDC были менее амбициозными по своему масштабу, чем сейчас, и ограничивались обеспечением видимости в метапоисковиках и представлением полного контента в определенных дистрибутивных каналах. Но сегодня 2/3 авиакомпаний, входящих в Группу лидеров, заявляют, что они соответствуют, либо превышают свои прогнозные показатели ROI, которые, по мнению экспертов, достаточно высоки и могут стать стимулом для других перевозчиков авиакомпаний к вступлению в Группу лидеров.

Очень важно, что показатель роста объемов NDC-транзакций в ритейле, которые сейчас подвергается тщательному анализу аналитиков, превращается в показатель экономической устойчивости компании.

Смогут ли авиакомпании поддерживать рост и приступить к более смелым и приносящим доход совместным программам с необходимым набором инструментов мерчендайзинга для внедрения искусственного интеллекта и других новаций в области обработки данных? Смогут ли они оптимизировать свои бизнес-модели на основе ценности, которую каждый игрок привносит в цикл создания стоимости? Ответы на эти вопросы в контексте долгосрочного анализа, станут решающими факторами при оценке рентабельности программы NDC в каждом конкретном бизнес-кейсе.

Арбер Дева, Старший директор по дистрибутивным решениям в Lufthansa Group, в этой связи указывает: «Авиакомпании Lufthansa Group стремятся ставить клиента в центр внимания и развивать партнерские отношения, основанные на новых ценностях рынка. В нашем стремлении повысить качество дистрибутивного процесса с помощью NDC мы разработали комплексную партнерскую программу, основанную на продвинутом функционале API NDC, которая стала возможной в результате усилий профессионалов и внедрения самых современных технологий. Наша далеко идущая программа, которая постоянно развивается, включает Смарт-предложения NDC, NDC-бонусы для партнеров, а также полный сервис и техническую поддержку».

Заметим, что авиакомпании в 2018 году заявили, что на рентабельность их инвестиций повлияют четыре фактора дохода:

— Персонализированные предложения / динамическая тарификация / пакетированные продукты

— Использование новых дистрибутивных каналов

— Новые дополнительные услуги

— Более высокий уровень конверсии

Сегодня набор этих инструментов стал более сбалансированным и диверсифицируется под углом зрения доходов и расходов. В частности, авиакомпании активно работают с такими статьями бюджета, как «экономия на сборах GDS» и «пересмотр размера комиссий за транзакции». По мере того, как NDC становится все более зрелой, мы станем свидетелями расширения переговорного процесса по транзакциям и платам GDS, в результате которых рентабельность инвестиций может повыситься так как новые допуслуги в итоге будут доступны по всем дистрибутивным каналам.

При этом, согласно проведенным опросам, авиакомпании по-прежнему рассчитывают получать большую часть своих доходов за счет персонализации предложений, создания динамических трэвел-пакетов, кастомизированной тарификации и «фрагментированных» продуктов.

Аналитики ожидают, что доходы также можно будет увеличить за счет подачи полного персонифицированного контента с повышением качества обслуживания, удобства и простоте использования (юзабилити) новых технологий и, как следствие, высокой конверсии. И хотя бизнес-кейсы использования NDC, направленные на расширение дистрибутивных возможностей, включая подключение к метапоисковикам и социальным сетям, считались большим достижением в 2018 году, сейчас их количество снизилось на 27 процентных пунктов, то есть, мы видим переориентацию в планах реализации NDC.

По мнению Филиппа Арсланьяна, Исполнительного директора аналитической компании Answair, еще одним драйвером доходности, в конечном итоге, станет общее упрощение бизнес-модели. Например, многие корпоративные сотрудники сегодня бронируют деловые поездки по сложной схеме с участием в цикле перевозке авиакомпаний, GDS, TMC, OBT и корпораций, которая с помощью NDC может быть заменена на более простой и универсальный вариант.

В фарватере первопроходцев

97% авиакомпаний-участников Группы лидеров заявили, что в части показателя ROI, NDC принесет выгоду всем партнерам по дистрибуции, при условии, что авиакомпании будут придерживаться совместного подхода для достижения успеха в цикле создания стоимости. В этом отношении опять же важна инициатива NDC@scale, которая позволяет выявить успешные бизнес-кейсы для стимулирования роста. Вместе с тем, по мнению Арсланьяна, чтобы обеспечить более широкое внедрение, нужно выходить за рамки иллюстративных примеров и шире демонстрировать реальные бизнес-процессы и передовую практику по всему циклу создания стоимости в сфере авиационной дистрибуции.

Пожалуй, не приходится сомневаться в том, спрос на новую технологию NDC будет определяться заинтересованностью конечных пользователей в возможности получить полный контент. В мире деловых поездок этот подход уже оправдал себя: исследование «Бизнес-ценность для агентств», проведенное IATA совместно с Answerair, говорит о том, что 92% корпораций планируют включить бизнес-требования по NDC в свои последующие тендеры.

При этом управление процессом перехода к новой культуре мерчендайзинга станет эффективным только в том случае, если перевозчики вместе со своими партнерами смогут просчитывать и управлять ключевыми показателями результативности (KPI), ориентированными на путешественников. Более глубокое погружение в потребности клиентов также создаст новые возможности в дополнение к первоначальному бронированию верного варианта перевозки до сопровождения пассажира на протяжении всего маршрута.

На основании геолокации, профилирования клиента на разных уровнях — теперь даже с учетом его эмоционального состояния в режиме диалога в реальном времени — можно предлагать соответствующие услуги, например, доступ в зал ожидания после проверки службы безопасности в аэропорту, трэвел-пакет с WI-FI или повышение класса места перед длительным перелетом.

Джулия Фидлер, ведущий специалист из Microsoft Travel, считает, что NDC предоставляет прекрасную возможность создавать «вдохновляющие варианты для конечных пользователей, что, в свою очередь, позволит нам использовать больше данных о поездках и задействовать расширенные интеллектуальные ресурсы для результативных изменений на всех уровнях. Наступил момент, когда качество обслуживания пассажиров можно поднять на принципиально новый уровень, используя NDC для рекомендаций по местным условиям сообразно конкретной ситуации, в которой находится пассажир».

На данный момент авиакомпании, входящие в Группу лидеров NDC, остаются первопроходцами в процессе реализации и продвижения проекта NDC. Сегодня их успех определяется, с одной стороны, благодаря обнадеживающим результатам окупаемости инвестиций и, с другой, за счет создания прочной основы, на которой можно обеспечить устойчивый рост объемов NDC-транзакций и выйти далеко за пределы рубежа 21/20/20. В этом помогает им IATA, которая постоянно поддерживает боевой настрой за счет текущих инициатив, таких как NDC@Scale, NDC matchmaker, Accelerate @IATA, а также новых версий сертификации, платформ технической архитектуры, интерлайнового взаимодействия  и развития важнейшего функционала NDC – One Order.

Поэтому, по мере того, как успех авиакомпаний Группы лидеров становится все более очевидным, и они все быстрее справляются с барьерами на пути внедрения нового стандарта, можно ожидать, что в самом скором времени их примеру последуют и другие перевозчики, получив возможность переключиться на каналы NDC гораздо быстрее, чем сегодня.

Полный, динамичный и дифференцированный контент, основанный на NDC, должен в конечном итоге стать основным стимулом для перехода на каналы Новой дистрибутивной модели, закладывая основу для перспективных проектов. При этом отметим, что дополнительные тактические методы, включая инсентивы и надбавки, ускоряют спрос на стандарт NDC и его более широкое внедрение.

Как бы там ни было, сейчас не приходится говорить о некоем универсальном показателе рентабельности инвестиций в NDC, поскольку он зависит бизнес-модели авиакомпании, региона, в котором она работает, имеющихся систем и ресурсов, которые нужно будет перестраивать. Однако в совокупности факторы рентабельности, которые были разобраны выше, неизбежно будут способствовать значительному росту объемов NDC-продаж: к концу 2022 года 53% авиакомпаний Группы лидеров ожидают, что более 40% их бронирований, полученных в результате посредников, будут обеспечиваться через API NDC.

 

Материал подготовлен А. Русс и В. Масловым по материалам зарубежной печати.

 

Поделиться ссылкой:

Оставить комментарий